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像理财一樣玩人際關系!

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發表於 2018-3-16 07:49:14 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
盤點人際關系與名單分級所謂人際關系,隻有你用起來的時候,你才知道它的價值幾何。而你什麽時候用,用成什麽樣子,則是一門極有意思的學問。
有理論說過,窮人創業的最基本的原始積累不是金錢,而是你的人脈,即人際關系。所以,盤點你的人際關系這份資産,如何正确有效使用這份原始積累,是決定你事業乃至人生成功的關鍵。
在我的影響力商法訓練體系裏,我常會和創業夥伴們談到一個名單分級的話題。
正确的人際關系名單分級,會讓你原本自然生長的人脈關系,變得有章可循,從而上升到自覺狀态,讓你的創業資源産生巨大威力!



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最早,從台灣等地傳進來的關于直銷、保險等行銷學領域的訓練中,都會将人際關系分爲ABC三級:
所謂A級名單,即是日常生活中關系極爲親密、血緣與利益相關的至親好友。
所謂B級名單,更多是日常工作生活中高頻互動的同事、朋友、客戶。
所謂C級名單,則一般指的是剛剛認知不久,或雖認識但基本沒有交集的泛乏之交的熟人。
這是一個粗放式的區分法。結合創業實踐的當下,我将這種傳統的ABC分級法進行升級和深化。
首先我們來談升級部分:
在ABC名單之後,我增加了一個D級名單,取其“動态”的動的第一個拼音字母D。喻意不言自明,任何創業、業務的市場都有不斷拓展動态增加客戶名單的需求。
所謂D級名單,即剛剛認識的人,它代表的是一種活力,一個動态的、持續增加新顧客名單的精神。
又随着微商市場的大肆興起與濫觞,我們的社交關系正在不斷升級,名單也正越來越随電子商務化,即通常說的E化。
所謂E級名單,就是諸如微信、微博等大量SNS的巨量的弱關系名單。如果說D級名單更傾向于具有線下Face 2 Face認識的、具體的、單一的特征,那麽E化名單則具有線上的、主被動添加的、數據巨量化的特征。
在創業大潮中,不斷出現以強大的個人品牌吸引力爲特征的網紅經濟、知識零售等現象,名人經濟與名人效應越來越熱。
所謂F級名單,就是以角逐名人(Famous)資源加盟爲背書爲特征的市場名單。
最後,在創業與業務市場競争與争奪中,我們還常常談到一個相互“整合”、“收編”與“轉型”現象:諸如一個有影響力的市場組織領導人,帶領創業團隊轉戰其他公司或品牌的行爲。
所謂G級名單,就是諸如一個有影響力的市場組織領導人,帶領創業團隊(Group)集體轉戰其他公司或品牌的現象。被我稱爲G級名單。
經過這樣的重新增加定義,我們可以迅速地将自己的事業名單資源作了一個時代的升級。
恭喜你!你的人際關系理财的第一步完成了。
名單分級後的理财解維前述,影響力商法針對名單有了不同盤點分級,你就邁出了人生自覺、創業成功的第一步。而針對不同分級名單,制訂出不同的開發策略,讓名單資産分級後進入“理财”狀态,你就真正進入到了自覺的資産增值運作狀态。
當我們正确地“理财”,不但有效地避免事業中人際資産錯誤策略帶來貶值的挫敗感,同時還能讓你的人際關系有效增值!

從ABCDEFG名單系列中,我們先引入二個移動互聯時代的重要人際關系衡量維度:強關系VS弱關系,共情社交VS功利社交。


有笑話說,強關系就是你與狗的關系,而弱關系就是你與貓的關系。這個比喻形象的說明了人與人之間類似的強弱關系狀态。
進化論研究結果表明:人類馴化狗的年代早于馴化貓的年代上萬年。馴化狗是爲了打獵和保護自己安全,那是資源稀缺的時代;而馴化貓則是因爲糧倉豐滿了,需要貓來捕捉老鼠。上萬年的文明進化,使得人類與狗之間關系更生命與共,與貓則是利益瓜分。也因此才有常理說的:狗不嫌家貧,但貓通常嫌貧愛富。
強關系與弱關系,是從關系緊密度來講的。在ABDEFG系列名單中,我的看法是:
A級名單屬于強關系範圍;B級名單屬于居中的中關系,而C、D、E……級名單屬于弱關系。
狗與貓與人類的關系,在另一個衡量維度上:人與狗更象是共情社交,而與貓的關系更象功利社交。
共情社交VS功利社,本質是一種關系上的性質判斷!
所謂共情社交,是爲了在一起獲得情感聯結與情感體驗,這種社交通常不涉及利益交換。所謂功利社交,則是注重社交的效益性,基于信息與價值的對等交換。
随着一個人年齡的增長,他的共情社交會逐漸的減少;并且在同一年齡與階層中,一個人的心智越成熟、能力越強、社會地位越高,他的共情社交就會越少。
共情社交存在的根本原因是在于:當一個人的心智尚未成熟獨立時,或是當他社會階層較低、生活不如意時,他需要從朋友那裏獲得情感上的聯結和支持。
一個現實是,在生活中那些越成熟、越獨立的人就越是對共情社交不在乎。

因此,共情社交與功利社交實際上存在着一定的沖突性。中國古代陳勝吳廣起義時的口号:“苟富貴,勿相忘!”早就成爲數千年前共情社交與功利社交的沖突性寫照。

當今社會之所以經常形成一些約定俗成的潛規則:“不和朋友談生意,不給哥們打工”都是這樣來的。
在名單資産的理财問題上,大多數時間我們會把A級名單的親朋好友列爲共情社交範疇,而B級名單之後的各級名單,則更多屬于功利社交範疇。
共情社交,很象你生活中辛苦節約出來的儲蓄;功利社交,則很象你試圖通過借貸關系來理财。
那麽,我們究竟應該如何正确去制訂不同名單資産的策略呢?
正确使用A級名單的威力問題來了,我們說小人物創業其“原始積累”往往資源始于共情社交的A級名單——

在大多數的傳統銷售業務中,無論是直銷、保險以及今天流行一時的微商,我們通常都是從A級名單開始的。
銷售的利益屬性,又是典型的功利社交建立過程。當我們決定利用共情社交的A級名單經營事業時,不僅僅由于創業/銷售者自身素質的原因,還會因爲這個共情社交與功利社交的不同心理訴求沖突,而造成了不少負面印象。


是不是靠“儲蓄”賺錢增值就真的是不現實的呢?
——A級名單究竟應該怎麽找對正确的使用策略與方法呢?
影響力商法的初期,當我發現基于移動互聯網時代的分享經濟爲特征的商業模式, 常常具有非銷售屬性時,我覺得我找到了一個曆史機遇——
我嘗試着針對A級名單作了傳統業務曆史上的戰略策略的改變:


首先,去除掉功利社交時必須使用專業能力與口才技巧的使用,直接用共情社交的方式透支情感信用度。
既然是A名單,我們的共情社交情感連接與關系首先是靠譜的。所以,那些我們過去所有學習和經曆過的銷售訓練的功利社交經驗值,在面對A級名單時,都會顯得多餘。一句話,對親戚朋友,我們不需要用套路與技巧來“對付”他們,這是不妥的,也是不恰當的。
相反,A級名單最重要的是共情社交過程中“情感賬戶”的使用與透支情況。
既然人際關系可以解爲理财行爲,那麽什麽又是情感賬戶呢?其實這是一個早已被應用于心理學中的概念

什麽是情感賬戶?
情感賬戶是一個隐喻。在每一個人際關系中都有情感賬戶。
不論你是否意識到,在人們初次相識時,彼此之間就開設了賬戶。史蒂芬·柯維在《高效能人士的七個習慣》一書中指出:“你必須把每一次人際交往,都看成是在他人情感賬戶内存款的一個機會。”

傳統的情感賬戶理論說:人與人的感情是融洽還是緊張,關鍵看“情感賬戶”裏餘額充足還是短缺。
在我看來,情感賬戶理論更多把這個賬戶看成一個存款賬戶,我則更傾向于它是一個信用卡賬戶。
如同信用卡,在人際關系上經常透支、按時還款的人,是信用最高的。同樣,拒絕使用人際關系信用卡的人,秉持着凡事不喜求人的理念的人,往往其信用度并不高!
“人不求人一般大!”人與人之間的關系往來,隻有相互需求對方,幫助對方時,才會真正讓這個賬戶産生信用效能的力量。
爲什麽不喜歡求人的人,往往信用度不高?
那些不喜歡求人的人,正如同一部分看上去爲了财務安全不使用信用卡的人。他們往往隻有儲蓄賬戶,而沒有透支賬戶。
人際關系上裏有一個悖論現象:往往你常常幫助過你的人,當你需求他的幫助時卻通常得不到幫助;而常常幫助你的人,往往你卻又很少向他付出。
因此,隻有儲蓄賬戶而沒有透支賬戶的人,往往讓他身邊的人覺得自己無能,或無需付出,久而久之就愈加覺得他的付出是應該的。
任何失衡的單維度的付出,都會導至這個人際關系真正需要起用時,是失效的。
這就解釋了,爲什麽那些平時生活中不注重均衡與對等付出與交往的人,往往在創業列名單時判斷出來的A級名單,在起用得遇到了強大的挫敗感!
因爲,其實你是高額儲戶,卻不是信用賬戶。
影響力商法認爲:A級名單原有的儲蓄特性,轉化爲信用賬戶特征後,理财般的生産力就此産生。
什麽是真正的A級名單,本質上就是你可以順利透支的親密關系。



其次,精準把握A級名單的透支額度,過低與過高透支都會導緻失敗。
A級名單的透支額度是多少呢?
其實,關系親疏在中國傳統的親情往來中的“随份子”中,就顯得淋漓盡緻。某種意義讓講,這就是你們關系“值多少錢”的往來!也就是說,在共情社交的關系中,其實并不完全與功利社交沖突,也同樣存在着相當有價值的功利成份。
在創業初期,在我們訴求尋求A級名單的捧場與支持中,在影響力商法訓練中我發明了著名的“借錢法”!
最初,我并不曾思索得這背後的合理性,直到今天我才恍然大悟,“借錢法”正是歪打正着的将A級名單從儲蓄卡理财模式轉向信用卡理财思維的關鍵!
當你向朋友伸手獲得業務與市場的支持時,多大的金額是他們能心理上承受的?既不方便拒絕你,同時又能對你所開展的事業有一種信用上“付出感”?
以我經營大Mela事業爲例:經由全國市場的輔導,獲取的大量實戰實踐的數據經驗,參考國内經濟水平的平衡性,按月訂購包月循環消費試用的階段時間内的消費額,制訂出來了一個情感賬戶密匙——半年5000塊。
是的,如果你能開口向你的朋友借5000塊沒有問題,被欣然允諾,那麽很顯然這樣的親朋好友,就反證出來他就是你的A級名單了。
果斷、大量、迅速地向你的原始積累——初始A名單群,提出一個借錢亦或衆籌理念上的事業支持,就是你迅速有效使用你的A級名單的關鍵。
半年,支持我的事業5000塊的透支。如果試用不行,半年後我以我的個人信用擔保,全額還款!如果認同,則繼續成爲我事業基石的支撐者——成爲我的忠誠會員用戶。
經由共情,是影響力商法對于A級名單的真正落地市場運用。


最重要的,這一套方法是可以實現最有效的簡單複制:無論你的背景條件,對于大多數平凡的小人物而言,你都可以做到。
誰還沒有一點人際關系的儲蓄?——隻要你有幾桌結婚請客吃飯能夠到場的共情社交朋友,不就是請客吃飯随份子那麽簡單麽!一言蔽之:拍胸脯,賣面子。

經過在中國市場8、9年的努力,影響力商法爲主體的A級名單正确使用策略,已經成就了今天大Mela事業體中國大幾十億的消費市場。
在各種奇技淫巧、套路太深的年代,這個方法摒棄了所有業務與銷售的技巧,直接進入人性最可複制的部分。
你情感賬戶使用的原本生活怎麽樣,經營事業也可以怎麽樣。這正是所有業務的最高境界——事業生活化,生活事業化。



大道至簡!威力巨大!像理财一樣玩人際關系!
我的成功可以複制——做對一個符合人性規律的重要的動作,我們便可以澤被蒼生,在事業中創造無數的千萬富翁。
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